记者 黄兴利 见习记者 周梦婷 北京报道

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当全国化扩张叠加行业去库存大势，对于“徽酒一哥”古井贡酒（000596）来说，今年设定的200亿营收目标的实现势必会经历一番市场热战。在5月23日举行的业绩发布会上，对于去年全国化的进展，古井贡酒高层透露其在安徽省外营收占比已达40%。不过，值得关注的是，此前古井贡酒发布的去年年报数据也透露，截至去年年底其成品酒库存涨幅95%达到3.83万吨，在白酒挤压式竞争加剧背景下，当全国性名酒也开始加大促销力度，古井贡酒今年能否取得令管理层认可的成绩？

闯关200亿阵营

在5月23日举行的古井贡酒2022年度网上业绩说明会上，对于《》记者关于全国化战略及发力全国化主力产品的提问，古井贡酒常务副总经理闫立军回复表示，公司坚持 “全国化、次高端”战略，以“三通工程”为操作指引，深化市场建设，聚焦苏鲁豫浙冀等市场，逐步向全国其他市场进行辐射；主推产品线为古20、古16和古8。

作为中国老八大名酒企业，古井贡酒是中国第一家同时发行A、B股的白酒类上市公司，坐落于世界十大烈酒产区之一的安徽省亳州市。今年以来，古井贡酒可谓“意气风发”，2023年一季度，古井贡酒实现营业收入65.84亿元，同比增加24.83%；实现净利润15.7亿元，同比增加42.87%，为2023年开局起了个好头。

与此同时，2022年，古井贡酒同样收获不菲，营业收入同比大增25.95%至167.13亿元，净利润同比大增36.78%至31.43亿元。按照古井贡酒规划，2023年计划实现营业收入201亿元，较上年增长20.26%；计划实现利润总额60亿元，较上年增长34.21%。

从头部白酒阵营来看，除了茅五洋外，2022年营收超过200亿元的还包括山西汾酒（600809）、泸州老窖（000568）两家上市酒企，以及习酒以及郎酒两家非上市酒企。对于古井贡酒来说，想要在2023年实现这一目标，需要继续保持去年以来的高增速。

从近五年来古井贡酒业绩表现看，2018年至2022年，其营收增幅分别为24.65%、19.93%、-1.2%、28.93%、25.95%；净利润增幅分别为47.57%、23.73%、-11.58%、23.9%、36.78%。

谈及对于2023年营收及利润增长目标是否过于乐观，古井贡酒总经理周庆伍在业绩交流会上也坦诚表示：“公司2023年度经营计划为内部控制指标，能否实现取决于宏观经济环境、行业发展状况以及公司运营能力等多种因素，存在不确定性。”

去库存课题

2023年闯关200亿元门槛的古井贡酒，与它的白酒同行一样，都在面对去库存压力。白酒营销专家肖竹青此前在与本报记者交流时曾表示：“白酒社会化库存是个巨大的堰塞湖，2023年谁的库存消化的快，谁的价格倒挂恢复的快，谁将在下个周期胜出。”他预判称，下半年中秋节后有望成为酒业重回正轨发展的时间节点。

从古井贡酒年报来看，截至2022年末，除了黄鹤楼库存小幅增长22.84%外，古井贡酒的两大系列——年份原浆、古井贡酒，库存量皆大幅增长，分别同比大增78.15%、197.43%。截至2022年末，公司成品酒库存量为3.83万吨，同比大增95%。在业绩说明会上，古井贡酒对此解释称，截至2022年12月31日，公司白酒库存量为3.83万吨，主要是为2023年春节准备库存。

近日，《》记者连续走访古井贡酒在北京销售门店观察到，当前古井贡酒正在推出优惠促销活动。以52度500ml的古20为例，官方电商零售价为899元/瓶，古井贡酒北京体验中心工作人员介绍称，团购价可以拿到650元/瓶；而在京东及华致酒行（300755）等电商平台上，记者也关注到，古20价格在领券优惠后价格也在600元/瓶左右。

而在其他销售店铺，古井贡酒同样推出根据不同购买数量赠送不同大礼的“宴席政策”。本报记者在走访一家售卖古井贡酒产品的店铺中获悉，购买古16及以上产品3箱至5箱或者古8及以下产品5箱至10箱，赠送酒具一套及古井大坛酒一坛；购买古16及以上产品5箱以上或者古8及以下产品10箱以上，赠送酒具两套和两坛古井大坛酒等。

对于投资者关注的去库存的具体计划，周庆伍在5月23日也表示，公司通过设置安全库存等方式，强化经销商库存管理，狠抓消费者培育和开瓶动销，深化渠道建设，目前库存情况正常。

销售费用率高企

对于“徽酒一哥”古井贡酒来说，近年来主要有两大关键词：全国化及次高端。

在5月23日的业绩交流会上，对于投资者关于古井贡酒未来产品规划的提问，副总经理、董事会秘书、总会计师朱家峰称，公司重点培育以古20为主的次高端产品，同时推出以年份原浆·年三十为代表的高端形象产品。

酒水行业研究者欧阳千里对本报记者分析，古井贡酒不断升级年份原浆系列，就是为了适应消费升级、市场结构化调整，再配合更多的广宣，以期在次高端甚至高端市场谋求一席之地。

为推进拓展全国市场，2016年4月，古井贡酒以8.16亿元收购了湖北名酒黄鹤楼酒业51%股份，在此次业绩会上，古井贡酒也表示，对于黄鹤楼酒业的战略定位就是一手抓浓香提升，一手抓清香战略突破，聚焦资源、聚焦湖北，实现市场快速突破。

从年报数据看，2022年，古井贡酒华中区域营收占比达到了85.89%。周庆伍透露，华中区域数据包含安徽销售数据，目前公司省内、省外结构比为6：4。

欧阳千里对本报记者分析认为，一直以来，多数酒企都将华东市场作为重中之重，自然也包括古井贡酒。伴随着川酒、黔酒及苏酒等产地的酒在华东发力，古井贡酒自然需要避其锋芒，选择竞争力相对弱的区域进行突围，从而实现更大的营收。但同时他也表示，“古井贡收购黄鹤楼之后，需要在战略上做调整，从而实现在华中地区的突围。”

全国化路上，为提高品牌知名度，古井贡酒已连续8年赞助春晚。这也导致该公司销售费用率持续高涨不下，2022年，其销售费用达到了46.68亿元，同比增16.47%，占营收费用的比重达到了28%。从2022年白酒上市酒企数据来看，销售费用率超过25%的酒企寥寥，除了古井贡酒外，老白干、水井坊（600779）、酒鬼酒（000799）这一数据分别为30.32%、27.37%、25.28%。

值得注意的是，在2020年、2021年古井贡酒销售费用率皆达到了30%，对于2022年销售费用率的下滑，闫立军也在5月23日表示，主要是古井贡酒费用资源配置模式优化、产品结构持续优化、费用投放结构优化，提高了费用投放的精准性和有效性。