曼卡龙（300945）8月18日发布投资者关系活动记录表，公司于2022年8月16日接受29家机构单位调研，机构类型为其他、基金公司、证券公司、阳光私募机构。

投资者关系活动主要内容介绍：

一、介绍环节公司副总经理兼董事会秘书许恬就公司近期经营情况及定向发行预案做介绍。

(资料图)

二、问答环节其他交流内容可参阅近期《投资者关系活动记录表》之问答。

问：慕璨未来投入规划以及线上线下的策略？

答：培育钻石是一个新的品类，和天然钻石的化学属性、物理属性是一样的，所以从这个角度来说，它是可以被替代的。慕璨做的是天然钻石无法企及的钻石，设计才能产生更高的价值。我们会更多从内容推广进行营销，更注重体验和线上线下（300959）相互赋能。公司目前已有投入规划，待盈利模式跑通之后进行复制。

公司的经营模式是线上与线下融合，在线上引爆的前提下，规划在核心城市的核心商区开线下体验店，线上线下相互赋能。

问：慕璨是否考虑在曼卡龙已有渠道铺设，比如开设分柜台？对两种模式（重新开新店和利用已有渠道铺设产品）的评价。

答：去年Q4开始，曼卡龙通过门店尝试培育钻销售，因反响较好，于是考虑做慕璨这个独立品牌。曼卡龙做轻奢时尚的年轻产品，而慕璨未必是完全按照这个模式，每个品牌都有独立的个性。

问：慕璨最终定位是婚庆还是其它？

答：定位悦己市场。如今年轻人的婚恋观发生了改变，结婚人群大幅减少。这两年从整个销售趋势来说，钻石零售的整体需求量是降低的。但慕璨也做结婚市场的产品，只是不做主打宣传。

问：线上SKU数量、月销、销售收入、毛利的数据情况？

答：慕璨在7月正式上线天猫旗舰店，目前已有一些数据沉淀。慕璨将于本月底之前在天猫上架百余款产品，在年底之前上架150款左右产品。由于克拉、大小等因素影响，价格定位于5千至1万元不等。

问：线下是从自营开始推广到加盟，还是重点发展自营？

答：首先曼卡龙离不开线上平台，2019年我们建立一个中台系统。中台是耦合的，可以快速解决业务需求。曼卡龙要建立一个规则按照规则和协议自动完成交易和计算的平台，把所有的利益相关者放在一起。

问：慕璨用户画像、客单价，线上和传统的曼卡龙盈利能力的对比？

答：公司先前已做了北京、上海、杭州、成都、武汉这五大城市的调研，对于用户定位于：一、二线核心城市中年薪10万左右，新事物接受度较为开放的年轻女性。

问：线上引爆后才进入线下大规模突破，为何选择这种打法？培育钻石市场的核心竞争点、未来竞争格局是什么？

答：慕璨将在线上引爆的前提下，开展部分能够准确盈利的门店。希望在谨慎的前提下，紧跟时代与行业的步伐。

问：慕璨旗舰店具体规划或者想法？

答：慕璨以线上与线下结合的模式进行规划，通过线上进行隐性销售、线下门店进行显性销售，以便消费者进行更好的体验。

问：曼卡龙以镶嵌为主，但受到黄金影响，这两年整体钻石镶嵌景气度不高，公司的调整措施及未来发展方向？

答：镶嵌产品的需求下行的核心原因是原来的结婚人群主流市场在下行，并且年轻消费者觉得钻石溢价高。消费者的需求是价格符合与好看。未来将重新规划产品线，使产品符合消费者审美，同时以良好的传播方式进行营销，打破区域品牌束缚。

问：慕璨开店的规划和目标?

答：开店不在于面积大小，而是需要符合目标人群。慕璨线下店预计70-100平方，同时用快闪店进行广告引流。

问：培育钻石的货源是哪里？

答：培育钻石的货商基本来源于原本的天然钻石供应商，这是公司的优势。

问：培育钻抖音等渠道市场培育投入和成本?

答：市场培育不是非要做一些硬性科普教育，其实有很多切入点，同行也在为此努力，共同目的是要整个行业被接受度、氛围带动起来，因为做品牌，是面向C端的，看消费者接受什么。

问：同行没有较大投入，大家都没有出力，我们培育行业需要较大成本吗？

答：如今仅靠流量投放无法树立起一个品牌，只有基于好的内容与产品才能产生滚动传播。品牌建设初期是一个持续的过程，不断试错，最终找到方向，目前小红书平台的用户资产和慕璨所设定的风格定位是最匹配的，公司今年将聚焦于小红书平台进行推广。

问：线下能够打通加盟渠道的数据终端情况？

答：整个动态系统所有的门店都能看得到，我们有两条追踪线：

1）货。货从工厂开始到最终到消费者手中，每一个环节都有追踪。

2）人：通过几个维度为用户做分类。

15、慕璨如何定价？产品定价是一个较为复杂的事情，其涉及多个考量维度：设计、美学、品牌符号、提供给消费者的附加价值以及一盘货物中不同的sku等逻辑。

问：未来价格会降到莫桑石的价格吗？

答：不会。目前培育钻石成本已是天然钻石的25%左右，虽然仍会下降，但下降空间不大，天然钻石和培育钻石的切磨成本是相同的，而莫桑石的生产流程与培育钻石完全不同，成本也无法相提并论。

问：线上各个渠道未来的产品和单独的规划。

答：未来以传统电商与新型电商结合布局：1）传统电商以京东、天猫作为主流平台，贴合消费者的习惯，以单价较高的产品为主；2）新型电商以社交电商捕捉机会，直播间以500-800元之间的较低产品为主，这和平台的用户消费习惯有关。

问：品牌设计品牌布局有没有相对细节的具体落实方案？

答：我们对慕璨品牌的定位是基于时髦穿搭的饰品，往品牌风格基调以及和场景的结合，成为一个场景化的品牌。

问：慕璨icon产品有没有相对比较明确的计划？

答：1）icon产品将从慕璨的品牌定位、基调选择、logo设计等因素中提炼，这还需公司进行慢慢揣摩。

2）在价值观方面，不同于过去钻石聚焦于爱情和友谊恒久远概念上，慕璨将以the moment is forever的slogan出发，对永恒作出新的定义并试图以自身语言诠释这个概念，最终将落实在icon产品上。

问：金价、天然钻石价格波动对于财务报表的影响？

答：目前金价与去年同期整体的差异不大；钻石因今年采控严格、需求下降、现有库存积累等因素，平均单价比去年低。

问：公司会把培育钻作为慕璨的重要卖点宣传？

答：首先原料一定是培育钻，天然碎钻给它做搭配而已，主次分开，曼卡龙更多做天然钻石产品，慕璨更多做培育钻石产品。

第二，我们不排斥培育钻石，最终培育钻石会成为珠宝业里面非常重要的一个品类。

问：看预案的募投项目中品牌营销推广占比高，大概投6000万，想问品牌营销后面是怎么做？

答：品牌塑造包含品牌建立和市场营销两个部分，以及渠道类营销、icon产品的打造上。慕璨将基于市场营销，将品牌风格、基调、人群、资产、好的内容与素材逐渐沉淀出来，最终呈现品牌的价值观。

公司目前已有投入规划，待盈利模式跑通之后进行复制。

问：公司对于内容端规划怎么样？

答：慕璨希望传递给消费者轻松、愉悦的聚焦，同时极具审美和情绪的表达。过去天然钻石珠宝不够日常，而慕璨要做的就是偏日常、偏时尚的产品，将其融入日常的服饰搭配中，提高购买频次，这对素材和内容的能力要求都非常高。这个过程当中，一定要通过不断的品牌推广，把人群沉淀出来，为我们之后去做线下店做铺垫，如今的渠道是融合打通的。

问：私域会员体等搭建情况等？

答：用户沉淀是个逐步的过程，才会进入私域环节。曼卡龙很多体系是和慕璨相互打通的，因此会在线上线下多渠道会员分享，做标签化运营，把曼卡龙既有的用户池开放端口给慕璨。

问：线上销售平台结构变动原因？

答：线上销售平台分为传统和新型两块，传统平台稳定较快，其他渠道由于平台竞争策略不断变化所以此消彼长。

问：慕璨悦己、时尚、优秀设计、穿搭，材料还重要吗？

答：时尚珠宝和快时尚仍有区别。部分饰品类品牌几乎没有使用真钻或贵金属等，因使用后便可能没有销路，而钻石在人们心中已形成珍贵的概念，以后可能会与珍珠类似，不再标注养殖还是天然，培育钻是还是得搭配贵金属来呈现，不与饰品雷同;

曼卡龙珠宝股份有限公司主营业务是珠宝首饰零售连锁销售业务。公司拥有“MCLON曼卡龙”、“今古传奇”等珠宝首饰品牌。公司主要产品为“三爱一钻”即“爱尚金”、“爱尚炫”、“爱尚彩”以及钻石饰品。公司在浙江省内具有较高的知名度和美誉度，是省内较为强势的珠宝品牌。公司先后荣获“中国珠宝首饰业驰名品牌”、“珠宝行业优秀企业”、“浙江省品牌产品”、“2016年中国珠宝玉石首饰行业制度创新奖”、“2020年JNA Awards年度零售商大奖”等奖项。

调研参与机构详情如下：